云酒网

拆解仰韶“八大战役”:锁定春节旺季,如何抢跑冲刺百亿“第一关”?

云酒头条 / 2022年12月04日 18:20:56

12月,传统的春节旺季即将来临,特别是在酒水市场。


长期以来,白酒自带的社交属性造就了其在节庆期间的需求量大、受众广的特点,使得传统节假日成为了酒水的消费旺季,尤其是春节。


然而,近两年,受外部环境影响,出现了春节“旺季不旺”的销售状况,这对酒企酒商而言,无疑是一个新的挑战。“躺”还是“卷”,成为酒企酒商面对复杂际遇时的一种抉择。


对此,仰韶酒业给出的答案是“不放弃、不躺平”,12月要冲刺。


仰韶酒业为何如此有冲劲?在接下来的春节“会战”中又将做出怎样的部署?云酒头条(微信号:云酒头条)独家对话了仰韶彩陶坊西北市场总经销商高红涛。


▲高红涛




夯实地基


逆流而上打硬仗,敢想敢干抢市场。”


这是高红涛在半个月前召开的春节动员会的主题,也是近几年来仰韶酒业集团发展的一个主旋律。


据介绍,西北市场涉及了8个地级市,因济源市人口略少于其他市,遂将之归入洛阳管理。


此外,省外市场西安、襄阳也已步入市场导入期,为仰韶走出河南“打前站”


在疫情多点散发、酒水市场备受影响的情况下,仰韶彩陶坊西北市场的发展现状,颇有些重压之下稳步向前的态势。



高红涛认为,西北市场是仰韶酒业的地基市场,量比较大,属于重要的根据地,必须要扎实地做好基础,进而才能实现对外辐射。


因此,对于即将到来的春节“会战”,他强调,要继续做好平时的基础性工作。


虽然如今的春节不像以往火爆,但毕竟是中国最重要的传统节日,仍然要抓住时机,把市场做细,加快渠道的进一步下沉,在核心乡镇都派驻人员,从而实现点面结合,扩大销售网点


事实上,目前西北市场在很多县级市场都打造了乡镇样板市场,如滑县的留固镇、牛屯镇,邓州的穰东镇,汤阴的宜沟镇等等。


而这些,都是可以燎原的星火。




“八大战役”


为了让这些星火燃烧得更旺,春节动员会上,高红涛聚焦一线提出了“八大战役”,即团队提升战、弯道超车战、价格保卫战、渠道攻坚战、势能营造战、消费培育战、春节会销战、稽查落地战


他明确表示,发扬“一盘棋思维”,提振好团队精气神,把市场做真做实


“八大战役”应如何打响?高红涛向云酒头条(微信号:云酒头条)进行了详细讲解。


团队提升战,即武装团队,团队虽身处疫情环境之中,但应保障他们不可生成疫情心态,不能以此为借口,应该不放弃、不躺平。为此,公司设置了相应的考核激励方案,推动所有员工力争上游。


弯道超车战,在高红涛看来,危机之中蕴藏着机遇,在当下的严峻形势下,仰韶酒业秉持的直控终端模式会更有效、也更有利,至少不会影响发货。


价格保卫战,要严厉打击窜货、乱价等行为,以控货等方式保证市场价格的稳定性。


渠道攻坚战,具体而言便是选择优质客户,政策向优质客户倾斜并加大客情。在12月份的冲刺中,会采取“轻政策、重福利”的方式,调动客户积极性。


势能营造战,即仰韶酒业一直在践行的“三宴三会”,这一战役就是在紧抓“三宴三会”不放松的基础上,加大红包、代驾等活动力度,并发动一切可以发动的力量进行宣传。


消费培育战,当下主要是以小型品鉴会与走进企业的形式开展。前者,几乎每个办事处每天都会有一场;后者,一般是以当地的规上企业为主,比如万基铝业、豫飞重工、华兰生物、乐凯华光、南阳药益宝艾草制品有限公司等等。


春节会销战,除做好基础性工作之外,还会视情况举办不同规模的联谊会、订货会等,以及制定一些促销政策。


稽查落地战,则是成立一级巡查、二级巡查,确保费用能够切实落地,做真做实。




仰韶的未来式


对于当下的酒企来说,春节营销是一个考验,同时也是一道必须跨越的关卡


虽然现在淡旺季之间的界线已经不再明显,但是“年关大考”仍是衡量企业发展的一个重要指标。通过这一大考,可以看到企业过去一年发展战略正确与否,也可以在一定程度上预示未来发展走向。


针对即将到来的新一年,高红涛认为,客观形势造成影响比较大,次高端价格带会出现消费下滑,底层消费(也就是100-300价位段)会出现上升


浙商证券在研报中表示,在疫情管控优化下,23年春节人口流动率提升或推动大众送礼/聚餐消费/宴席消费价位带(100-400元)成熟单品实现动销高增长。



目前,仰韶酒业主推的仰韶彩陶坊地利的价格恰是在200-400元左右。业内人士认为,在仰韶营销公司规划的八大战役下,这一产品或将在春节期间迎来一波新的增长机遇,进而推动仰韶彩陶坊的整体发展


而这也将会是仰韶冲刺百亿的重要起点。


2022年6月,《河南省酒业振兴发展行动方案(2022-2025年)》为仰韶酒业规划了“要力争突破百亿”的目标。


河南仰韶酒业集团党委书记、董事长侯建光表示,必将不负所望。


即将到来的春节“会战”,是仰韶酒业开启百亿征程的第一道关。如今,仰韶人已经斗志满满,战绩如何,我们拭目以待。

推荐阅读